Automatización, clave para productividad en empresas B2B

El crecimiento de la Inversión Extranjera Directa (IED) en México, que alcanzó un nivel histórico de 40,871 millones de dólares, contrasta con desafíos internos en las empresas, particularmente en el segmento B2B, donde persisten ineficiencias operativas que afectan la capacidad de respuesta comercial.

De acuerdo con datos de la Secretaría de Economía, el entorno actual está marcado por oportunidades derivadas del nearshoring; sin embargo, especialistas advierten que muchas organizaciones enfrentan una “ineficiencia invisible” en sus procesos comerciales.

Tiempo operativo y bajo valor agregado

Información de Gartner señala que hasta el 50% del tiempo de los equipos de ventas B2B se destina a tareas administrativas y de reporte, lo que reduce el enfoque en actividades directamente vinculadas a la generación de ingresos.

En la misma línea, McKinsey & Company estima que la automatización de procesos puede recuperar hasta el 20% del tiempo comercial, redirigiéndolo hacia actividades estratégicas como la prospección y el cierre de negocios.

Automatización como palanca de productividad

En este contexto, la automatización se posiciona como un factor clave para mejorar la eficiencia sin necesidad de incrementar la plantilla laboral.

De acuerdo con Isaías Indali R. Albarrán, director general de SaleSy, un equipo comercial puede perder hasta 2,000 horas anuales en tareas repetitivas que no generan valor diferencial.

El directivo señala que la implementación de herramientas automatizadas ha permitido elevar la tasa de asistencia a reuniones comerciales del 50% al 85%, al optimizar procesos como recordatorios y seguimiento a clientes.

Asimismo, destaca que las organizaciones con mayores niveles de eficiencia generan hasta 2.5 veces más margen bruto por cada dólar invertido en ventas, en comparación con aquellas que mantienen procesos tradicionales.

Brecha tecnológica y retos de implementación

A pesar del avance en digitalización, persisten brechas importantes. Aunque el 81% de los responsables comerciales utiliza sistemas CRM, solo el 16% logra cumplir sus objetivos de ventas anuales.

Este contraste evidencia que el reto no radica únicamente en la adopción de herramientas, sino en su correcta integración dentro de una estrategia comercial.

IA y transformación del modelo comercial

El análisis indica que el 78% de las empresas B2B ya ha incorporado alguna forma de inteligencia artificial en sus operaciones. Sin embargo, el desafío para 2026 será definir si estas tecnologías se utilizan para optimizar el desempeño del talento o si únicamente incrementan la complejidad operativa.

En este sentido, especialistas coinciden en que la automatización no sustituye el trabajo humano, sino que permite redistribuirlo hacia actividades donde el juicio, la creatividad y la gestión de relaciones siguen siendo fundamentales.