¿Cómo destacar como bróker internacional mexicano?

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¿Cómo es la vida de un bróker mexicano internacional? ¿Vive de las rentas o las ventas solamente? ¿Cuáles son los atributos necesarios? ¿A qué segmentos se debe dirigir? ¿Cómo selecciona a sus colaboradores? Ante la incertidumbre en México, ¿cuál debe ser la actitud? En esta inusual y dinámica entrevista, María Elena Herrera, consejero de FIABCI (The International Real Estate Federation, por sus siglas en inglés) capítulo México para Expansión y Membresía y miembro del Consejo Consultivo de la Asociación de Profesionales Inmobiliarios (AMPI), nos comparte el espíritu de un emprendedor mexicano internacional.

Fue interesante cómo abordaste la situación de los coworking y coliving dentro de tu participación en Tiburones Inmobiliarios de Lamudi y cómo tienen que reinventarse en lo inmobiliario. Ahora, todos se tienen que adentrar en este tema disruptivo, y creo que debe entrar el vendedor inmobiliario a todos estos temas. Hay un Arbnb que está ganando espacio, ¿qué es lo que se debe hacer?

Cuando hablé que estaban comercializando departamentos en bunkers en Estados Unidos no me creyeron las personas de Estados Unidos que están aquí de visita. Para mí eso fue una sorpresa y me dije “cómo es posible que yo sepa eso y ellos no” y eso se está publicando en periódicos internacionales.

Pero sucede algo: Tienes que leer muchísimo. Es informarte, estar midiendo que es lo que está pasando afuera. Algo muy importante y que ha cambiado mi vida es pertenecer a la FIABCI en donde realmente te encuentras en medio de las personas que hablan de las tendencias mundiales.

No solo en el tema del medio ambiente, en cómo transmiten la responsabilidad en la huella del carbono que dejan las construcción, los usos industriales.

¿Cómo que todo es una tendencia que inicia con los ‘co’?

Durante el panel en el que participé en el Foro Tiburones Inmobiliarios, donde lo abordé desde el punto de vista del negocio, te tienes que enterar de lo que están haciendo en otros lugares para que cuando venga tu amigo, cliente o inversionista que tiene dinero para invertir aquí en tu país, le propongas tendencias, que es lo que nadie está haciendo: coliving, coworking.

Es lo que destacaba en el panel. Ahora Arbnb está haciendo su propio edificio de departamentos que ya tiene a la venta, para comercializar y que tiene la experiencia que ha catapultado a la app, pero ya de entrada va a tener la calificación de superhost, ya que en Arbnb todo son clasificaciones.

Ahora, nosotros compramos productos y servicios por los reviews, por la gente, por los comentarios, por el ranking que le damos los usuarios a los servicios. Si estás al pendiente de lo que la tecnología está haciendo por medio de los negocios también, si estás en LinkedIN que es de donde yo he sacado toda esta información, pocos brókers saben que esa red es una fuente de información de primera mano.

¿Cómo bróker con expertise internacional, qué ves que está pasando en Europa?

En ese continente, en cada piso se está construyendo nada más una cocina. Ahí la gente ya tiene su departamento, pero la cocina ya es comunitaria. Hay estacionamientos, espacios para bicicletas y pequeñas granjas también comunitarios. Te voy a poner un ejemplo de cohousing que en México nadie lo ve como tal: los retirados y personas de la tercera edad (en otros segmentos se llama Senior Living, nota del reportero).

Es cohousing, en donde ahí tienen su enfermera etcétera. Ahora, este concepto para las personas jóvenes presenta otras necesidades, otros amenities. Los jóvenes necesitan un bar adentro, conectividad, pero ¿quién va a atender ese bar? Las mismas personas de la comunidad, entonces ponen a la venta esos servicios y esas oportunidades compartidas. En el futuro habrá que abrirnos a esos subsegmentos.

¿De qué vive un buen bróker? ¿Es un reto?

Nosotros decimos aquí en Querétaro se me hace súper descabellado vender un departamento o un bunker y que alguien hiciera una parte blindada o sellada, pero los gringos consumen de todo, por eso venden de todo, y ese concepto será a futuro. Los americanos están piense y piense y piense “¿qué más hay? o “qué es lo que voy a hacer?”. Yo no vivo de rentas y ventas. ¿Sabes de qué vivo? De pensar qué es lo que necesita mi cliente.

Las agencias y los agentes inmobiliarios tenemos que ser creativos en nuestras formas de comercializar las cosas. Tenemos que proponer experiencias a través del contacto con nuestra gente y que los productos mismos que vendemos sean la propia experiencia. No siempre compran el inmueble: compran tu servicio. Compran la experiencia que vivieron contigo, y tan la compran, que el promedio de operaciones en la agencia que yo dirijo, es de tres operaciones por cliente.

Eso es por recomendación de mi servicio. Por lo regular, tengo mucho cuidado en la selección de la gente que está aquí, ahora está mi hijo en entrenamiento y vino a ver cómo trabajan mis agentes para aprender.

Él está en una preparatoria de negocios y me dice “yo quiero empezar, yo quiero aprender”, le digo entonces que se empiece a imaginar qué es lo que va a necesitar su generación o qué tipo de productos. Tenemos que saber escuchar a los demás si son clientes. Lo decía John Major en la conferencia de Tiburones Inmobiliarios, ¿quién crees que va a ser el mercado del mañana? Ellos ya están aquí esperando nuestros servicios.

Ahora los jóvenes tienen más poder adquisitivo. No los millennials, sino los centennials. Ellos ya tienen acceso a medios económicos. Ellos están impulsando el mercado de los bitcoins; ahora son youtubers, influencers. Por ejemplo, un compañero cercano a mi hijo en la prepa se está metiendo 60 mil pesos mensuales por las innovaciones.

Él puede pagar una mejor renta que un empleado de una fábrica con varios años de antigüedad que gana 35 mil pesos. Eso lo hace con tecnología y no se mueve de su casa. Documenta todo lo que le está pasando. Ese es su negocio. Ser youtuber o influencer.

¿Qué otros segmentos ves con potencial para los brókers?

¿Por qué no se nos ha ocurrido algo acá? Este evento de Tiburones Inmobiliarios junto con muchos otros esfuerzos destacan por el nivel internacional. Ahora, hay mucha gente que está haciendo negocio inmobiliario a través del coaching. Eso es otro negocio. El coaching inmobiliario es otro tema.

¡Pero tú ya eres una coach!

Me he preparado. Tengo una maestría. Tengo 10 años de experiencia dando clases en universidades. El negocio inmobiliario no es solo el que hace ladrillos, las plataformas como Lamudi o Inmuebles 24, son otro negocio.

¿Qué oportunidad ves en el segmento?

Una nueva línea que yo tengo es atender a la inversión extranjera. Digo, si Querétaro está lleno de extranjeros y otras cuestiones internacionales, voy a buscar hacer mi certificación inmobiliaria. Me preparé y hablo tres idiomas. Busco acercamientos con tres cámaras, y cuando fui la presidenta de AMPI invité a que participaran los colegas canadienses, brasileños y españoles. Logré firmar con la española y ahora quien me ha sucedido ha continuado con esa trayectoria.

¿Qué sucede? Estamos rodeados de industrias. Pero las industrias no son mexicanas, son extranjeras. Ante este panorama, ¿hablas japonés? ¿Tienes una certificación inmobiliaria internacional que te avale? ¿Tienes competencia a nivel inmobiliario internacional? Entonces acércate a AMPI y toma la certificación internacional. Se da una vez al año porque es caro y es en inglés, ¿pero qué necesitas en realidad ante mi entorno? Elevar mi estándar de calidad.

Esos son consejos de oro para brókers…

Tienes que elevar tus estándares de servicio. Pero a veces la gente no quiere invertir. Pero no invertir es caro.

¿Qué otra oportunidad vislumbras?

Otra línea de negocios que tenemos es el relocation. Las empresas que están establecidas en otras entidades que se quieren venir para acá. Esa es otra línea de negocios que nosotros estamos abriendo. Hay mucha gente con hartazgo de lo que sucede en la Ciudad de México. Hay, incluso, algunas personas ya dejaron de creer en México por algunas posiciones poco extremistas, por la situación que estamos viviendo hoy por hoy. No lo pongamos nombre ni apellido. A mucha gente le está espantando esta situación, y pone a la venta sus viviendas sus portafolios y sus inversiones.

¿Entonces, qué pueden hacer?

Tramita tu Golden Visa en España. Me he llevado a gente de aquí a invertir en Europa, en España, que es el cuarto mercado europeo en Real Estate más importante. Cerca de 25 mil personas han obtenido la Golden Visa a través de una inversión mínima de 500 mil euros. Eso es 11 millones de pesos, que para muchos representa su terreno en El Campanario, una casa que tienen, o una segunda casa en el mar, o departamentos y los venden, y obtienen más beneficios que solo el retorno de la inversión o el producto del arrendamiento y se generan más beneficios que si tienes una residencia solamente.

En Europa es más fácil que en Estados Unidos por muchas cosas. Es otro idioma parecido. Porque ahí no te están exigiendo que vivas seis meses continuos forzosamente. Acá te consideran un inversionista y te dan el beneficio de que no solo te vayas tú, sino también tus dependientes económicos y tu familia y tu padre o tu madre.

¿Cómo ha estado el sector de ventas para los brókers en Querétaro este final de año?

El crecimiento no es lo que se haya detenido, se ha detenido la continuidad en la absorción en los inventarios. La gente sigue viniendo y está invirtiendo; siento que debe haber una honestidad mucho más transparente, más cuando viene un inversionista para asesorar de qué es lo que le conviene desarrollar aquí, incluso, si no es el momento correcto.

Para mí es muy importante que cuando llega alguien y le pregunto: ¿tienes tu estudio de propósito y tu análisis del mercado inmobiliario. Esos dos van juntos. Si me dicen que no, no tomo un desarrollo, no tomo un proyecto, y les digo: “vas a invertir antes de ganar, pero por lo menos eso te va a garantizar no perder”.

La gente está acostumbrada a irse por el tema de qué es lo que más se está vendiendo. “Son los departamentos de dos millones”, dicen, “Sí, vamos a hacer departamentos de dos millones”, pero qué pasa cuando se genera un sobreinventario o hay muchísima gente alrededor que está solamente promoviendo un tipo de producto: pues saturo el mercado. Cansa la inversión y entonces le dices, “vamos a esperar tantos meses”.

Pero la gente a veces se va por impulsos, por las ganas, porque ven que a Querétaro no le va mal. Esa es la verdad. Nunca nos va mal. Mal, mal, mal no. Mal le está yendo a la CDMX, ¿por qué crees que nos está yendo bien a nosotros? Porque a los que les va mal allá, acá les está yendo bien. Lo que nosotros estamos vendiendo es lo que la CDMX no está vendiendo, por solo por precios.

Según la ADI, en la CDMX se detuvieron 7 mil 200 millones de dólares en puras tramitologías y no construyen. Se está espantando a la inversión.

Ante ello, creo que es importante para una agencia inmobiliaria acercarse a quien le da prestigio. Ahí está una AMPI, a una Federación de Bienes Raíces internacionales (FIABCI) donde tengas la posibilidad de llevar ese sello, tus tarjetas de presentación, que tengas tu certificado de ventas nacionales e internacionales al día, que tenga el aval de una agencia inmobiliaria seria, que va a representar a un sector que está protegido por la ley.

Si estás fuera del marco regulatorio, si no tienes certificación, ni licencia, entonces quiere decir que no tienes conocimientos de las leyes inmobiliarias.

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Mario Vázquez Barrioshttps://grupoenconcreto.com/
Periodista con expertise en televisión, radio, medios impresos y digitales. Soy escritor e imparto talleres, además.

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