Consejos y recomendaciones para la venta efectiva de un inmueble

Publicado por Yuri Tabakova en Tips | 0 comentarios

Alguna vez has pensado en que la propiedad y el servicio estn a la venta?

Es la propiedad (producto) y tu asesora (servicio) lo que estas vendiendo

Pensemos un momento que vas a comprar un producto, ya sea un coche, una joya, un guardarropa, muebles, algo que te guste y que quieras mucho y sobre lo que has puesto una gran expectativa y mucho valor. Pensemos que vas a gastar $2,000,000 de pesos. Cmo te gustara que fuera la atencin de la persona que te atiende, como es su imagen? Que te gustara recibir de informacin del producto? De sus beneficios, ventajas y desventajas? Cmo esperaras que fuera la tienda donde lo vas a comprar? Cuntas opciones buscaras antes de elegir el producto que finalmente vas a adquirir? Pediras garanta?

Pero enfocndolo en la actividad inmobiliaria; Cmo debera ser el trato de un verdadero asesor inmobiliario? Sandra Hendrix, Dir de Comercializacin de Coldwell Banker, enumera algunas de las caractersticas que debe posee el llamado “asesor inmobiliario” para ofrecer un excelente servicio a sus posibles compradores:

• 1. Conoce personalmente cada propiedad antes de mostrarla a tu cliente. Necesitas saber que vas a ofrecer, en que estado de conservacin esta la propiedad, como se ve por dentro y por fuera, abre los closets, cajones, asegrate que todo sirva, si est desocupada verifica el estado general, y si est ocupada, podrs observar cmo se siente habitada. Te gusta a ti la propiedad? Que beneficios y ventajas tiene? Cules son las desventajas, que tiene mal? Conocer la propiedad antes de llevar a un cliente al recorrido, te permite conocer el “producto” y saber cmo lo vas a vender.
• 2. Conoce a los dueos. Si tu exclusivaste ya conoces a los dueos, a la propiedad, ya sabes que tipo de producto promueves. Si estas en una operacin compartida, pdele a tu colega hacer un recorrido. De esta forma estrechas el lazo profesional con ella y puedes platicar con conocimiento de causa de la propiedad con tu cliente.
• 3. Si es una propiedad nueva o en un desarrollo, conoce el proyecto, cuntas propiedades son? Tienen reas comunes? Como los entregan? Terminados, en obra gris o blanca? Hay financiamiento? Si no estn terminados, Cuando los entregan? Se pueden escriturar? La desarrolladora tiene otros desarrollos, cuales, donde?
• 4. Si est habitada la propiedad, en que estado esta? Sugirele a tu cliente que la mantenga bonita, arreglada, recogida y que huela rico, si necesita arreglos menores sugiere los hagan. Una propiedad atractiva lo ser tambin para tus clientes y se darn una idea de cmo se ve habitada.
• 5. Si no est habitada, es importante que est limpia, que el jardn este decente y que no tenga acumulacin de basura, revistas, peridico o correo viejo en la puerta. Esto da sensacin de abandono. T compraras un producto sucio y deteriorado? Lo mismo es con la propiedad. Incluso es buena idea que tengas una persona que te ayude a limpiarlas y mantenerlas bien del pasto. Se ve terrible que ensees una casa que parece que tiene 10 aos sin que nadie la visite! El costo de la persona de limpieza es mnimo y los puedes meter dentro de tus costos fijos como el telfono, gasolina, papelera, etc….
• 6. Hoy da es muy fcil y econmico hacer tus propias piezas de publicidad. Es buena idea y habla de tu profesionalismo e imagen que tengas impresas las caractersticas de la propiedad, incluso con fotos. Una impresin a color te cuesta $10 pesos y da al cliente una referencia de las propiedades que visit contigo.
• 7. Es ideal que tengas un telfono con servicio de internet y que desde l puedas accesar al portal de tu oficina cuando ests en recorrido con tu cliente…de esta forma podrs tener a la mano los listados de propiedades que puedes ensear a tu cliente y te da una imagen profesional.
• 8. Conoce las principales caractersticas y defectos de la propiedad….esto es indispensable…esto te permitir hacer un recorrido profesional con seguridad. El cliente aprecia la comunicacin honesta. Checa que todo funcione correctamente y asegrate de preguntar al dueo si algo requiere reparacin o mantenimiento.
• 9. Conoce tambin la situacin de la propiedad ante el Registro de la Propiedad, investiga que no tenga problemas testamentarios, de embargos u otros que pudiesen entorpecer el proceso de venta o que lo impidan. En caso de renta te sugiero que conozcas acerca de la ley de extincin de dominio y otros temas relacionados.
• 10. Enamrate de la propiedad. Es increble vender algo que te gusta, que conoces y que puedes recomendar. Si fuera tuya, como la arreglaras, de que color pondras alguna pared favorita… conoce la zona, cuales son las vas de acceso, de salida, las horas de trfico, las escuelas cercanas, los servicios, ten alguna ancdota de la colonia. Conoce la ubicacin, si es oriente, poniente, norte o sur, donde le da el sol en la maana…. Es fra? Silenciosa o ruidosa…. Que te gustara saber a ti de la propiedad que estas promoviendo?
• 11. Intersate por lo que busca el cliente: Que necesita? Cuntas recamaras? Tiene familia? Cuntos? Donde trabaja? Tiene mascotas? Bscale la propiedad que ms se adapte a sus necesidades. Es recomendable hacer por los menos 5 visitas a propiedades antes de que pueda elegir la propiedad ideal. Has una eleccin acertada de las propiedades que van a recorrer, no se vale llevarlo a una propiedad que de plano no cumple con los requerimiento pero que “a lo mejor se puede adaptar”.
• 12. Cuando muestres una propiedad…no digas lo obvio….”esta es la cocina”, “esta es la recamara” ms bien indcale al cliente las caractersticas y beneficios de cada espacio, “la cocina tiene una vista maravillosa y le da el sol por la maana, la estufa es alemana y la cubierta de granito…” “la recamara es muy silenciosa, no tiene colindancias con ninguna habitacin de la casa, le da el sol por la tarde y esta calientita y agradable…”

Recuerda, un asesor inmobiliario profesional piensa y se ve como los grandes…. Un asesor inmobiliario no es el que se despierta pensando “hoy voy a vender la casa de mi primo…” u “hoy abro mi empresa inmobiliaria porque creo que es buen negocio”…. Un asesor profesional se hace en base a la experiencia y al conocimiento…. nete a las empresas inmobiliarias establecidas, si es toda la diferencia en tu carrera y tus ingresos.